科技大展難敵疫情紛紛「線上化」，台灣小廠如何突圍？｜Peki／大齡女子的海外生活觀察室｜換日線

許多自世界各地飛來的買家，利用這短短幾天的時間，與有合作機會的廠商直接互動。會展中能夠現場看到產品並實際測試效能，就合作細節直接商談；如果彼此合意的話，還能現場簽定合作備忘錄，待展會結束後，再各自回去準備進行下一階段的合作。 來自世界各地的參展商，則能利用此機會，一方面探查市場行情、觀察競爭廠商產品；另一方面則可利用展會上取得的訂單狀況，進行接下來的產量預估、備貨，甚至是未來研發方向的調整等等。 對於關心趨勢的業界人士來說，參與展會的各場演講及產品研討會，也是探知產業未來發展方向的重要活動。 時間久了，具代表性的大型會展，就像是產業界的年度盛事：大小廠商每年爭取在會場上曝光、發表新產品，甚至力圖引領接下來的市場走向。這類年度展覽亦成了在產業中有其特殊存在意義的例行活動。 這個業界默認的商業模式，也為展覽主辦單位的所在地帶來了金流、物流、人流及各項投資的資源──就像每年年初在美國拉斯維加斯舉辦的 CES 消費電子展，早在半年前一開放報名，附近的旅館就瞬間客滿。 也因為背後牽扯的經濟效益太龐大，才會有許多主辦策展單位，不到最後一刻不願鬆口將展覽改為線上或延期、取消。 由於部分知名科技業者（主要是軟體業）的「線上策展」（如產品發表會直播等）已經行之有年，因此一開始業界對於科技商展線上化多持樂觀態度；但如今隨著國際各大實體展覽紛紛轉為線上，在近期廣泛運作了 2 、 3 個月後，許多廠商和與會者發現，參與線上展覽有其不盡理想之處： 因距離而疏離的買賣關係 首先，是買家對於產品的瞭解大打折扣：在實體展會時，買家能獲得廠商的專人解說、實際看到產品及效能；反觀線上能提供的資料雖然完整，但仍缺少實際觀看、觸摸產品的經驗。買家除非已對該品牌（或該廠）深具忠誠度，否則仍會對無法親眼看到的產品，在品質上或應用上產生擔心。 對於參展廠商而言，線上說明會或線上商談難免帶來的「距離感」，也會讓買家較難立即下訂單，考慮的時程會拉長、決策速度變慢。 尤其若線上展收取的費用與實體展無太大差別，對於參展商而言，既然付出相近成本卻無法達到以前的效益，參展意願更將大大降低。 「連線品質」也成了一個問題：高頻載使用下容易不穩定的視訊及音訊，會造成線上展會的效益大打折扣；參與線上會展的人員，也較容易因其他環境因素而分心。 而且在歐美各大實體展覽中，其實還有一個非常重要的功能：Networking。在這業界各方人

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• 亭瑩 吳